Drugačen kupec, drugačna pravila igre

Kupec lahko danes ponudnike razišče in primerja, še preden se pogovori z vašo prodajo. Za marketing je ključno, ali vas pri tem opazi, razume vašo ponudbo in vas vključi v ožji izbor. Srečujemo se torej s kupcem, ki ima verjetno že izdelano primerjavo konkurenčnih ponudnikov in jasna pričakovanja. Zato imate manj prostora za splošno prodajno prepričevanje.

Marketing kupce že nagovarja pred prvim neposrednim stikom s prodajo. Z uporabo AI pa se spreminja, kako kupci informacije poiščejo, razumejo in primerjajo ter katere ponudnike sploh upoštevajo. To vpliva na možnosti marketinga in prodaje, da dosežeta kupca in vplivata na njegovo izbiro.

V programu »Drugačen kupec, drugačna pravila igre« bomo zato naslovili vprašanje: kaj se je pri vaših kupcih že spremenilo in kaj morate zaradi tega spremeniti v svojem podjetju?

Če se spremeni način, kako kupec opazi in izbira ponudnike, mora podjetje presoditi, kako se bo odzvalo. Marketing in prodaja se morata pri tem tesneje povezati z deli podjetja, ki omogočajo izpolnitev obljube kupcu. To lahko zahteva zgodnejše prepoznavanje potreb, boljšo povezavo s ponudbo, usklajene notranje procese in hitrejše odločitve. Tako lahko podjetje spremembe pri kupcih pretvori v poslovno priložnost.

Pri tem je ključno, kakšno vrednost ustvarite za kupca in podjetje: kaj kupec z vašo ponudbo pridobi in zakaj je zagotavljanje te koristi poslovno smiselno tudi za vas.

Program ima dva vsebinsko povezana dela:

1. Vodstveni webinar

Ko se spremeni kupec, se mora spremeniti tudi podjetje

Kupci imajo danes več informacij, več možnosti in vse več AI-podpore pri raziskovanju in odločanju. Kupec se lahko v neposreden pogovor s prodajo vključi pozneje, čeprav vaše podjetje že prej pozna prek vsebin, ugleda ali ponudbe.

Kupec je že raziskoval. Primerjal. Filtriral. Morda si je pri tem pomagal z AI. Pri raziskovanju in primerjavi ponudnikov mu lahko pomaga tudi njegov AI-agent. V pogovor z vašo prodajo zato vstopi z že oblikovanimi vprašanji in pričakovanji.

Na dvournem webinarju bomo pogledali, kaj se je zares spremenilo in kakšne posledice ima to za marketing, prodajo ter podjetje kot celoto.

• kako AI spreminja raziskovanje, primerjanje in odločanje kupcev,
• zakaj kupci do prodaje prihajajo pozneje in bolj pripravljeni,
• kako uporaba AI spreminja raziskovanje in primerjavo ponudnikov pred prvim neposrednim stikom s prodajo,
• kako se kupčeva pot spreminja z uporabo AI in kaj to pomeni za vaše delo s kupci,
• kako se zaradi tega spreminjata vloga marketinga in prodaje,
• zakaj pripravljena ponudba še ne pomeni, da boste posel tudi dobili,
• kako povezati resnično potrebo kupca z vrednostjo, ki mu jo obljubljate,
• zakaj ni dovolj optimizirati samo posameznega koraka ali oddelka,
• katere odločitve mora zaradi novih razmer sprejeti širša organizacija,
• ter kje lahko AI pomaga – in kje sam po sebi ni rešitev.

Kaj boste po webinarju bolje razumeli?

Prepoznali boste, kje se spremembe pri kupcih že kažejo v vašem poslovanju, tudi če jih danes še ne povezujete neposredno z AI.

Lažje boste presodili:

Komu je webinar namenjen?
Direktorjem ter vodjem marketinga, prodaje, razvoja poslovanja in uporabniške izkušnje ter drugim vodjem, ki morajo razumeti, kako spremembe pri kupcih vplivajo na poslovanje podjetja.

2. Praktična delavnica

Od spremenjenega kupca do konkretnega odziva podjetja

Razumeti, da se je kupec spremenil, je prvi korak. Težji del je odgovoriti na vprašanje: Kaj morate zdaj v svojem podjetju konkretno narediti drugače? Na praktični delavnici bomo zato pogled obrnili od kupca navznoter: v procese, odločitve in način dela organizacije.

Klasični Customer Journey bomo razširili tudi na tisti del poti, ki se zgodi pred prvim stikom s podjetjem, in na korake, ki jih kupec danes opravlja sam ali s pomočjo AI, nato bomo kupčevo pot povezali z notranjimi procesi podjetja. Prav tukaj se namreč pogosto pokaže, zakaj posamezna izboljšava v marketingu, prodaji ali enem oddelku še ne prinese opaznega rezultata za celotno podjetje.

Na delavnici bomo praktično obdelali:

Kako poteka delo?
Udeleženci boste v skupinah delali na skupnem pripravljenem poslovnem primeru. Ob usmerjanju izvajalcev boste oblikovali in utemeljili predlog izboljšave ter presodili, kakšno korist lahko prinese kupcu in podjetju.

sprememba pri kupcu → njegova potreba → kupčeva pot → notranji procesi → kritične točke → poslovne odločitve → sprememba načina dela → vloga človeka in AI → merljiv rezultat

Kaj boste odnesli?
Po delavnici boste lažje:

Komu je praktična delavnica namenjena?
Vodjem in strokovnjakom iz marketinga, prodaje, razvoja poslovanja in uporabniške izkušnje, produktnim in procesnim vodjem, poslovnim analitikom ter drugim sodelavcem, ki morajo spremembe pri kupcih prenesti v konkretne izboljšave poslovanja.

Kako sta webinar in delavnica povezana?

Na webinarju boste razumeli, kako se spreminjajo kupci, kaj to pomeni za poslovanje in kje se mora podjetje odzvati. Praktična delavnica to razumevanje nadgradi z uporabo na skupnem pripravljenem poslovnem primeru. Ob usmerjanju izvajalcev boste oblikovali in utemeljili predlog izboljšave ter presodili njegovo vrednost za kupca in podjetje. Webinar tako daje podlago za vodstveno presojo, delavnica pa izkušnjo, kako to presojo pretvoriti v konkreten predlog spremembe.

Program lahko izberete na dva načina.

Samo vodstveni webinar: Primeren je za vse, ki želijo razumeti, kako se kupec spreminja, kaj to pomeni za podjetje in katere odločitve postajajo pomembne.

Celoten program: Vključuje webinar in praktično delavnico.

Webinarja se lahko udeleži vodja, praktične delavnice pa isti udeleženec ali drug sodelavec iz istega podjetja.

Udeleženec praktične delavnice, ki webinarja ni spremljal v živo, pred delavnico prejme dostop do posnetka in si ga ogleda za pripravo na praktično delo.

Program vodita Aleš Štempihar in Andrej Guštin. Skupaj povezujeta poslovno presojo sprememb pri kupcih s praktičnim oblikovanjem odziva podjetja.

Kupec se je že spremenil. Vprašanje je, ali se je z njim spremenilo tudi vaše podjetje.